西屋电气公司的一位叫约瑟夫·艾利森的业务代表在训练课程上向大家报告了他自己的经历：
在我的辖区内有一个人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也没做成一笔业务。等我接管之后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，他经不住我们一再地商谈、打电话，最终向我们买了些发动机。既然有了开始，那以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
3个礼拜后，我情绪高昂地再度拜访他们。接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”我惊讶地问道。
“因为它们太热了，我不能把手放在上面。”我知道这时和他争论是没有用的，因为我在这方面的经验很多，所以我想起了“是”这个反应原则。
“啊，史密斯先生，”我说道，“我百分之百地同意你的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”
他表示同意，我得到了第一个“是”。
“电气制品公司一般规定发动机的温度设计，可高出室温华氏72度，是吗？”
“是的。”他再次表示同意，“但你们的产品还是太热了。”我并没有与他争辩，而是问他，“工厂里的温度是多少？”“啊，大概是华氏75度左右。”他回答。
“很难。”我说道，“如果工厂内的温度是华氏75度，那么发动机的温度便可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在华氏147度的水龙头下，是不是会被烫伤呢？”
“是的。”他不得不这样说。
““很好。”我说：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”
“我想你说得一点儿也不错。”他承认。在接下来的数个月，我们又成交了将近35000多元的生意。”
加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到关于他成为一家商店主顾的原因，只因为那位店主让他做了“是”的反应。
爱迪先生对弓箭狩猎很有兴趣，所以花了不少钱去添购器材和装备。有一天，他的哥哥来访，建议他改用租赁的方式，于是爱迪就到他常常去的店里询问。而店员说明他们并不对外出租弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问，爱迪对我们叙述：
一位愉快的男士接听了电话。他听过我的询问，表示非常遗憾，因为他们店里已经不做这种服务了。然后他问我，以前是否向店里租借过。
我回答：“是的，在好几年以前。”他问我，那时租借一把弓是不是在25到30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是一个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”然后，他解释道，他们正好有一套在特价销售的弓箭，包括所有的小装备，总价才30多美元。也就是说，我只需多付几美元便不需要再租借，便可以拥有整套的器材。他继续解释，这就是他们店里不再办理租借的原因，那样就太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还额外买了其他东西。从此以后，我成了这家店里的常客。
人类历史上最伟大的哲学家之一苏格拉底，他改变了人类的思考方式。2400年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么呢？是因为他指出别人的错处吗？当然不是。
他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们所说的“是”反应技巧。
他问对方一些同意的问题，然后再逐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到对方觉察的时候，他已经得到设定的结论了。
所以，下次当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。
如果你想使别人信服，那就应该记住：让对方说“是”。
小结：
1.懂得说话技巧的人，一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就完全与你期待的方向相反了。
2.当你想告诉别人他犯了错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问一些温和的问题，一些可以引发别人作出“是”反应的问题。
6 让对方多表现自己
卡耐基成功金言
1.让对方畅所欲言，会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。
2.在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。
3.实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。
很多人为了让别人的意见和自己的保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们最易犯这种不该犯的毛病。其实，你不如让对方畅所欲言，这样会收到更好的效果，因为每个人都对自己的事或与己有关的问题感兴趣，而且一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述一些有关的事情。
如果你不同意他人的意见，或许你想阻止他，最好不要这样做，这样做是没有什么效果的。在他人还有许多意见要发表的时候，是不会注意到你的。所以你要忍耐一下，用一颗开放的心听取他人的讲话，并诚恳地鼓励他人发表完自己的意见。
这个原则在商业中确实有很大的价值，让我们来看下面这个例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在采购一年中所需要的坐垫布。有3家有名的厂家已经做好了样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，之后，这家汽车公司给各个厂家发出了通知，让它们各派一个代表来作最后一次竞争。
有个厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患有严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议的时候，”这个R先生在我的训练班中讲述他的经历，“我的嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被带进了办公室，和纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身，努力地想说话，但只能发出尖锐的声音。所有的人都围桌而坐，所以我只好在本子上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我的嗓子哑了，不能说话。’”
“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。后来他真的替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，他的话引起了在座其他人的活跃讨论。那位经理在讨论中一直都在替我说话，我在会上只是作出微笑点头以及很少的手势。”
“让我惊喜的是，我竟然得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元。这是我得到过的最大订单。”
“我知道，如果不是我无法说话，那我很可能会失去那笔合同，因为对于整个过程的考虑，我都是错误的。通过这次经历，我发现，让他人说话有时是多么有价值。”
一家电气公司的业务员范勃也深有同感，他讲述了他的经历：
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。