在他经过一家整洁的农家时，他向该区的代表问道：“为什么这些人不用电？”

区代表厌烦地回答说：“他们都是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，而且他们对公司不感兴趣。我已经试过很多次了，真的是没有希望了。”

也许真的没有希望，但范勃无论如何都要亲自去试一试，他走过去叩击一户农家的门。门只开了一个小缝，老罗根保夫人探出头来。

范勃先生讲述说：她一看见那个公司代表，就当着他们的面把门一摔。范勃再次叩门，她又把门开了一点，告诉了他们她对他们以及对公司的看法。

然后，她将门开得再大些，探出头来怀疑地望着他们。

“我曾留意到你有一群很好的都敏尼克鸡，”范勃先生对她说，“我想买一打新鲜的鸡蛋。”

门又打开了一点。她的好奇心似乎被激发起来，她问：“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”

范勃先生回答她说：“我自己也养鸡，却从未见过比这更好的都敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋呢？”她还是有些怀疑。

“因为我的来格亨鸡生的是白蛋。我知道，你是会烹调的，自然也就知道在做蛋糕的时候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子为她所做的蛋糕而自豪。”

这时，罗根保夫人放着胆子走了出来，来到廊中，态度也温和了许多。范勃先生环顾四周，发现农场中有一个很好的牛奶棚。

范勃先生接着对她说：“罗根保夫人，实际上，我可以打赌，你用鸡所赚的钱，一定比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”

嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听到他如此说，更加高兴，可惜的是，她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

她请他们去参观她的鸡舍，在参观的时候，范勃先生留意到她制造的各种小设备，他介绍了几种食料和几种温度，并在几件事上征求了她的意见。彼此很高兴地交换了经验。

又过了一会儿，她对范勃先生说，她的几位邻居在他们的鸡舍里装置了电光，据说效果很好。她征求他的意见，是否应该采取这种办法。

两个星期之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光下叫唤着，跳跃着。范勃先生则得到了他的订单，而她也可以多得些鸡蛋。双方满意，人人获利。

“但是，如果不是我先引发了她的兴趣，我想，永远也不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女。”范勃先生说。

实际上，即使是我们的朋友，也喜欢谈论他们自己的成就而不愿意只听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法考说：“如果你想要树立敌人，就胜过你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要让你的朋友胜过你。”

为什么要如此？

因为当朋友胜过我们的时候，他们获得了一种尊重感；而当我们胜过他们的时候，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌和嫉妒。

德国人有句俗语：“最纯粹的快乐，就是从别人的困难中所得到的快乐。”是的，恐怕你的一些朋友，从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要总是向他人夸大自己的成就，我们要学会谦逊，这样才会使人永远喜欢我们。

当你我都要逝去，百年之后也许会被人完全遗忘。生命短暂，不要总是谈论那些小小的成就，否则会使人厌烦。反之，我们应该鼓励他人说话。

所以，如果你要使人信服，那就要给他人说话的机会。

小结：

1.法国哲学家罗西法考说：“如果你想要树立敌人，就胜过你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要让你的朋友胜过你。”

2.当你我都要逝去，百年之后也许会被人完全遗忘。生命短暂，不要总是谈论那些小小的成就，否则会使人厌烦。反之，我们应该鼓励他人说话。

3.不要总是向他人夸大自己的成就，我们要学会谦逊，这样才会使人永远喜欢我们。

7 把你的意见变成对方的

卡耐基成功金言

1.没有人喜欢被迫去买一样不需要的东西，或是被人派遣去做一件事。

2.使人接受一种意见最好的办法，就是不经心地将这意见移植到他的心里，引发他的兴趣，并且让他自己去思索。

你对你自己所发现的意见，是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把你的意见，硬生生地塞进别人喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这难道不是一个更聪明的方法吗？

这有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班的一位学员，突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开了一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上，然后他说：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快得到了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议使员工们充满了新的勇气、新的信心，赛尔滋先生这样告诉我：“目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。”

赛尔滋先生说：“我和他们做了一次精神上的沟通。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”

没有人喜欢被迫去买一样不需要的东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需求、想法。

现在有这样一个例子：

以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逊是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图，然后这样说：‘不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”

经过了150次的失败后，威逊觉得自己必然是神志不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。

不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那买主说：“我想请您帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请您告诉我，剩下的部分该如何完成，才能适合您的需要？”

这位买主将图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”