“对，我还没有说德国。因为你们马上要跟德国商人打交道，我放在最后说。对于德国商人，我可能会说详细一点。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“说详细一点好，我们就希望您能说详细一点。”我说。

“德国商人争强好胜，善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争对手以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，但人际关系有点正规刻板。”参赞说。

“德国人做事很严谨，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。”参赞说。

“我们马上要见包公了，要真枪实刀地干了。您能不能跟我们多讲一下啊？越详细越好，越具体越好。”我说。

“不要只听我聊天，你们可以一边吃，一边听我慢慢聊。我在德国呆了多年，我感觉德国人有一种名符其实的讲究效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。”参赞说。

“如果你们要与德国人做生意，你们一定要让他们相信你们公司的产品或服务，可以满足交易规定的各方面的一贯高标准要求。在某种程度上，他们对你们在谈判中的表现的评价，取决于你们能否令人信服地说明，你们将信守诺言。对克思曼先生如此，对其它德国人也同意如此。”参赞说。

“他们在进行商谈之前，肯定要进行充分的专业准备。我估计，克思曼先生现在正在做这种准备。这种准备不仅针对你们要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你们的公司，包括政府。看你们是否可以作为一个潜在的商业合作伙伴。”参赞说。

“例如，他们想知道你们的公司，或者说政府资信到底如何，你们的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你们应该准备回答关于你们政府和你们的建议的详细问题。”参赞说。

“德国企业的融资大多依靠银行，这和英国不同，德国不依赖证券市场来筹集企业资金。你们也知道，世界上的银行都是小心谨慎的典范。”参赞说。

“德国能够发挥作用，在于它具有经济实力。坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征。德国宪法规定，货币由联邦银行而不是由政府控制。而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。”参赞说。

“德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司或者说合作伙伴，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。”参赞说。

“因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是像法国人那样，纯粹出于民族主义。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。”参赞说。

“但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面，有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。外国产品只是个统称，当然也包括资源，譬如你们的泉水资源。”参赞说。

“你们要向他们，譬如说克思曼先生，表明你们公司或政府的产品与服务可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。我说的公司也是一个统称，包括政府和各种资源。”参赞说。

“不要认为你们可以轻易地，把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝对看不出这一点。”参赞说。

“具体到克思曼先生身上来说，是你们不远万里来找他，而不是他不远万里去找你们。”参赞说。

“德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买，譬如说购买你们的泉水资源，就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻，试图让你降低价格。因此，你们最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。”参赞说。

“我们不针对克思曼先生，笼统地说。他们会对交货日期施加压力，他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你们必须保证按时交货，以满足他们的生产计划。因此，为了做成生意，你们不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。

“为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你们违反担保时，他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。